PRESS ROOM

Perjuangan Panjang Sang Raja Pameran

Perjuangan Panjang Sang Raja Pameran

Setelah 20 tahun menggeluti bisnis pameran, lelaki pekerja keras ini sukses menjadi raja pameran business to business. Mulai dari pameran hewan ternak sampai pesawat jet tempur. Inilah liku-likunya.

Oleh: Wini Angraeni & Eddy Dwinanto lskandar

Herman Wiriadipoera boleh dibilang rajanya pameran business to business (B2B) di Indonesia. Sampai saat ini, sudah sekitar 70 pameran dihelatnya dengan peserta dari mancanegara. Lewat bendera PT Napindo Media Ashatama, ia menggelar berbagai pameran industri, antara Iain Indo Defence and Aerospace, Indo Livestock, Indo Meelex, Indo Waste, Indo Renergi, Indo Security , Indo Firex, Indo Water dan Indo Commit Expo & Forum.

Herman telah membawa ratusan peserta dari berbagai Negara ke Tanah Air dan menyedot ribuan pengunjung untuk menyambangi pamerannya. "Saya membangun Napindo ini tidak ujug-ujug (seketika)," tutur Presiden Direktur PT Napindo Media Ashatama ini saat diwawancarai di kantornya di Kompleks Biliy & Moon, Pondok Kelapa, Jakarta Timur. Lelaki berkulit gelap dan berpembawaan ceria ini pun menceritakan perjalanannya membangun bisnis pameran khusus industri tersebut.

Lulus dari Akriperpa, akademi perhotelan dan pariwisata di Bandung, lelaki kelahiran Bandung, 19 April 1952, ini IaIu bekerja di Bungalow Sari Ater sebagai supervisor. Setelah menikah, tak lama kemudian istrinya, Atty Sumiaty, diterima bekerja di Jakarta. Tak ingin berpisah, Herman mengikuti istrinya ke Jakarta meski tak punya pekerjaan. Terdesak kebutuhan, tawaran menjadi busboy alias assistant waiter di Hotel Sari Pan Pacific, Thamrin, Jakarta pusat, pun diterimanya. "PadahaI, background saya akademi, mengisi posisi setingkat SMEA," kata anak keempat dari 11 bersaudara, yang berayahkan administratur sejumlah perkebunan cikal bakal PTPN itu.

Namun, Herman terus bekerja keras. Dalam waktu singkat, ia naik posisi dan dikirim untuk mengikuti short course di Amerika Serikat tahun 1980-81. Padahal, Herman yang sudah lima tahun bekerja itu hanya menempati posisi asisten kapten, penanggung jawab penyeienggara event. Sementara pelatihan tersebut ditujukan untuk orang-orang dengan posisi minimal asisten manajer.

Kembali dari AS, Herman langsung dipromosikan ke bagian penjualan sebagai eksekutif penjualan, untuk memegang account. Sejak itu, ia mulai menjalin kontak dengan para mitra Sari Pan Pacific. Sampailah suatu ketika ia diajak manajernya bertemu seseorang dari PT Pamerindo Buana Abadi, perusahaan event organizer. Ternyata, Pamerindo hendak menawarkan posisi manajer kepada atasan Herman. Namun, takdinyana, kondisi berbalik, justru bosnya menyorongkan posisi tersebut ke Herman. “Bos tidak mau, karena dia juga sudah manajer di hotel besar," kata ayah tiga anak ,dan kakek seorang cucu ini.
Pamerindo bukanlah perusahaan sembarangan. Perusahaan ini adalah kerja sama perusahaan Indonesia dan perusahaan Inggris, Montgomery Group, yang mempunyai aktivitas pameran di berbagai pelosok dunia. Nah, untuk Indonesia, pameran-pameran Montgomery Group digelar oleh Pamerindo. Setelah dipanggil dan diwawancara, Pamerindo mengajak Herman melihat-lihat pameran di Monas dan ditanyai pendapatnya. Merasa tertarik pada bakal dunia barunya itu, ia pun resmi bergabung di pamerindo pada 1983.

Enam tahun berselang, Hermankembali disodori peluang emas. Saat itu bosnya di Pamerindo mendapat tawaran kerja sama dari pengusaha Sudwikatmono (almarhum), pemimpin Grup Napan yang saat itubekerja sama dengan Deddy Kusuma, dan Grup pribadi yang dimotori Andry Pribadi dan Wilson Pribadi. Mereka mengajak Pamerlndo mengel:la sebuah tempat pameran di Mangga Dua. Namun, atasan Herman menolak. Saat itu, di masa Orde Baru, bosnya yang kebetulan orang asing khawatir bisnisnya akan dicapiok Napan.

Lagi-lagi, tawaran jatuh ke Herman. Ia menerima tawaran itu dengan satu syarat: ia dijadikan mitra. Investasi Herman adalah tenaga dan pikiran, yang ditukar dengan 100% saham kosong. Herman juga yang akhirnya menciptakan nama perusahaan, Napindo, akronim dari Nawa Pandito Indonesia alias Nine Master from Indonesia atau Waii Songo. "Jadi, nama ini cukup berat karena membawa nilai nama master," katanya. Napindo pun resmi berdiri pada 1989. Momen itulah yang menjadi titik balik Herman dari seorang pegawai menjadi pengusaha dengan payung PT Napindo Media Pratama. Sayang, bulan madunya hanya berlangsung sekitar sewindu.

Tahun 1997. krisis ekonomi rnenerjang. Banyak perusahaan sempoyongan, termasuk kelompok bisnis Sudwikatmono. Ditambah lagi, orang asing yang jadi target pameran Napindo mendadak tak berani ke Indonesia karena maraknya demonstrasi dan kerusuhan. Napindo pun vakum dan sempat merumahkan 12 karyawannya. Sudwikatmono menyatakan Napindo dibubarkan, tetapi Herman menolak. Akhirnya disepakati, Napindo tetap berjalan. Syaratnya, akte yang Iama dimatikan dan akte baru dijaiankan. Herman pun membuat bubur merah-putih karena ia mengganti nama perusahaan menjadi PT Napindo Media Ashatama.

Hanya ditenagai dua karyawan, seorang sekretaris dan seorang tenaga pemasar, Herman kembali bergerilya dari rumahnya di Kompleks Billy Moon, Pondok Kelapa, Jakarta Timur. "Saya setir niobil sendiri, doing sales semua sendiri," ujarnya mengenang.

Jerih-payahnya membuahkan hasil. Pameran pertama Napindo akhirnya berhasil digelar pada tahun 2000. Sebuah pameran portal pertama dan terbesar di Indonesia bertajuk Internetwork Indonesia 2000 dan Indotelecom 2000 yang berlangsung di Jakarta Convention Center. "Waktu itu portal baru mulai bergerak, saya create event dan disambut," ungkapnya.

Pameran tersebut mendatangkan sekitar 250 peserta dari 1B negara. Sukses Herman menggelar pameran pascaresesi 1998 itu tentulah berkat kemampuannya meyakinkan para peserta dari luar negeri. “Kebetulan saya sudah punya jaringan di luar negeri," ujarnya merendah.

Setelah itu, rangkaian sukses mengakrabinya. Satu per satu pameran digelarnya. Hingga kini, total sekitar 70 pameran yang pernah ditanganinya. Pertahun, sekitar enam tema pameran yang diusung. Saat ini, didukung 35 karyawan, pertumbuhan bisnisnya mencapai 20%o-30% per tahun. Di bawah Herman pula, Napindo meraih predikat The Best Organizer untuk penyelenggara pameran khusus di bidang internasional di Indonesia.

Secara garis besar, sukses Napindo ditopang tiga hal: fokus bisnis, relevansi tema, dan strategi pemasaran yang agresif. Herman menjelaskan, dalam industri meeting, incentive, convention dan exhibition (MICE), orang umumnya hanya mengenal event organizer (EO). Istilah ini, menurutnya, sangat luas dan tidak fokus. Bisa jadi, mulai dari perayaan ulang tahun sampai pernikahan dilaksanakan oleh EO. “Nah, di bidang convention sebenarnya ada yang disebut professional convention organizer dan professional exhibition organizer, ”kata Herman menjelaskan. Nah, itulah sasaran tembaknya.

Napindo fokus menggelar pameran yang bersifat industri dan pameran dagang. Di tubuh Asosiasi Perusahaan pameran Indonesia yang terdiri dari 300 anggota dan pernah diketuai Herman, hanya 10% yang serupa Napindo. "Sekitar 20 pemainlah,” ujarnya.

Pameran Napindo biasanya berlangsung 2-3 hari,rata-rata mendantangkan 8-10 ribu pengunjung dari industri bersangkutan. “Kami business to business, B2B. Sehingga tidak ada yang namanya ritel dilaksanakan dalam kegiatan pameran. Jual-beli hampir nggak ada,” katanya.

Lantas apa kegiatan peserta dan pengunjung pameran? Macam-macam. Mulai dari promosi, business matching, forum, investasi, sampai seminar ilmiah. “ Yang kami undang ikut pameran adalah prinspal atau pabrikan, agen atau distributor,” kata Herman. Nah, pengunjung yang diundang adalah buyer atau trade visitor dari industri tersebut. Para trade visitor umumnya dating membawa persoalan dan berharap pulang membawa solusi. “Kalaupun ada transaksi, biasanya pendekatannya sudah sejak awal antar perusahaan. Setelah itu mereka datang ke pameran hanya untuk lihat produknya, dan deal.”

Herman selalu menyinergikan pamerannya dengan program pemerintah dan kebutuhan pasar, seperti halnya pameran portal pada tahun 2000. "Kami selalu support keinginan pemerintah dengan konteks pameran. Jadi, kami minta dukungan pemerintah dan asosiasi terkait,” ujarnya. Yang diberikan pemerintah, tambahnya, sebatas dukungan moral dan surat dukungan.

Perihal pemasarannya, Herman menerapkan strategi jemput bola dua arah, baik ke peserta maupun pengunjung di dalam dan luar negeri. Ia memang sering mengunjungi pameran di luar negeri dan selalu mengakrabkan diri dengan peserta pameran untuk membuka dan memperluas jejaring. Hasilnya, ketika hendak menggelar pameran, ia lebih gampang mendekati perusahaan calon peserta tersebut. Selain itu, ia juga melayangkan undangan langsung ke asosiasi industri perusahaan sasaran, paling tidak sebulan sebelum pameran. Tak lupa, promosi di media elektronik serta majalah di dalam dan di Iuar negeri.

Kerap terjadi, peserta pameran tahun berikutnya dengan tema serupa sukses digaetnya ketika penutupan pameran. “Begitu pameran sekarang mau selesai, saya langsung tawari yang tahun depan. Jadi begitu selesai, saya sudah terima 70%-nya untuk yang akan datang," ujar Herman. Meski demikian, ia tetap mengutamakan kuaiitas dan kuantitas peserta. Jika dilihatnya jumlah peserta belum mencukupi, tak segan-segan Ia menunda setahun lagi. “Jangan dipaksa. Nanti tidak ideal.”

Untuk memuaskan segmen pemerintah, Herman selalu menyediakan country pavilion yang betul-betul resmi untuk setiap grup Negara. Diakuinya, yang paling susah dalam pekerjaannya adalah mencari peserta. Itu sebabnya ia melakukan persiapan setahun sebelum acara digelar. Tugas pertama yang dituntaskannya adalah menyasar pasar. Ia menyurvei bagaimana kebutuhan Indonesia terhadap tekhnologi dan industri yang dikembangkan di dalam negeri. Setelah menggenggam data yang cukup, pemasarannya pun lebih mudah.

Ketika tertarik pada satu ide, ia melakukan survei dan belajar memahami isunya kepada akademisi ataupun asosiasi terkait agar bisa mengetahui produk di dalamnya. Misalnya, ketika ia bergairah mengusung pameran livestock atau peternakan, ia sampai belajar kepada para ahli peternakan di Institut Pertanian Bogor. Lantas, ketika akan mengadakan pameran pertahanan, ia datang ke pameran serupa di beberapa negara Asia, Eropa dan Timur Tengah untuk mempelajari berbagai hal terkait industri pertahanan.

Kendala yang dihadapi Napindo biasanya soal kebijakan. Ada beberapa aturan yang kini dirasanya kontradiktif. Misalnya, soal izin penyelenggaraan acara yang harus diajukan ke Markas Besar Kepolisian, Kepolisian Sektor setempat, dan sebagainya. Padahal, Herman menuturkan, kalau di luar negeri tinggal membuat satu surat izin ke kepolisian ditembuskan ke sejumtah pihak terkait dan kepolisian untuk mengamankan tempat acara.

Kendala lainnya, perihal barang pameran yang disamakan sebagai barang impor sehingga harus dibayar cukainya. “Kalau saya mengadakan pameran pertahanan dan mendatangkan produk yang mahal seperti tank atau pesawat tempur, siapa yang mau bayar cukainya? Ini kan konyol,”katanya.

Tempat penyelenggaraan pameran yang memadai pun menjadi masalah tersendiri. Herman mengaku, sejauh ini ia hanya menyelenggarakan pameran di Indonesia. Meski demikian, pesertanya dari kalangan internasional, walaupun 90% pengunjungnya dari dalam negeri. Bukan dia tak mau menyelenggarakan pameran berskala internasional, tetapi ia terkendala kapasitas tempat. Sehingga, penyelenggaraan pameran yang menyasar pasar Asia harus digelar di Singapura, Hong Kong atau Thailand, yang memiliki tempat penyelenggaraan berkapasitas raksasa.

Herman pun mengaku kue bisnis yang dinikmatinya di daiam negeri sudah sangat besar. "Kalau saya harus ke luar, di dalam negeri saja sudah kerepotan, sedangkan di Asia sudah ada pameran yang afiliasi dengan teman-teman saya,” tuturnya. Yang dimaksud pameran afiliasi adalah pameran berkonsep sama atau nyaris serupa yang digelar di beberapa negara lain seperti Filipina, Malaysia, Kamboja dan Vietnam. Beberapa konsep pameran Herman pernah diadopsi penyelenggara dari negara lain, begitu pula sebaliknya.

Terkait penyelenggaraan pameran di negara afiliasi, yang sering merupakan mantan sejawatnya di Pamerindo dulu, Herman kerap bekerja sama untuk mendatangkan delegasi peserta. "Saya niemberi kesempatan kepada teman saya mendatangkan peserta ke pameran saya dan kami memberi apresiasi dengan memberi komisi. Kurang-lebih sama seperti agen yang meniualkan tiket pameran," katanya.

Herman menuturkan, keuntungan dari bisnis yang ditekuninya bukan semata dinikmati dia dan karyawannya, tetapi juga industri pariwisata di indonesia. Dicontohkannya, dalam satu kali pameran pertahanan, peserta dari luar negeri bisa mencapai sekitar 80%. Katakanlah, total 500 peserta, berarti 400 peserta asing. Nah, satu peserta itu bisa bawa rombonganhingga 100 orang. "Jadi, kalau saya punya 400 perusahaan, katakanlah masing-masing bawa empat orang, sudah 1.600 orang. Nah, 1.600 orang kali 10 hari adalah 16 ribu, berarti saya bisa mengisi 16 ribu room nite di Jakarta!"

Belum lagi, pengeluaran mereka untuk kebutuhan transportasi, telepon, belanja, hiburan, dan sebagainya. "Pengeluaran peserta pameran kami dibanding regular tourist perbandingannya 1:7," ujarnya. Regular tourist biasanya menghabiskan US$ 200/hari/orang, sementara peserta pameran Napindo sanggup menghabiskan US$ 1.400/hari/orang. Perkiraan ini memang mendekati angka aslinya. Sebut saja Indo Livestock 2011 yang rnendatangkan 300 peserta dari 40 negara, Indo Water 2011 yang mendatangkan 400 peserta dari 30 negara, dan Indo Defence 2010 yang mendatangkan 480 peserta dari 38 negara.

Di usia hampir berkepala enam, kini Herman tengah mengader penerusnya. Anak keduanya, Arya Seta (26 tahun), lulusan Ilmu Komunikasi Universitas Paramadina, setahun terakhir mulai membantunya di Napindo. Ia sengaja mendidik Arya dari bawah, sebagai eksekutif penjualan, juga membantu menangani proyek pameran di lapangan. Anak ketiganya, Adhika Arthapaty (24 tahun), masih kuliah Ilmu Komunikasi di Universitas Pelita Harapan. Setamat kuliah, si bungsu ini rencananya menimba ilmu terlebih dulu di perusahaan lain, sehingga nantinya diharapkan bisa membuat agensi periklanan yang sejalan dengan bisnis pameran yang dirintis sang ayah. Namun, Herman tak akan memaksa jika anak-anaknya tidak ada yang kompeten menggantikannya kelak. "Daripada hancur di tangan anak, Iebih baik bisnis ini dipimpin orang lain atau saya jual," ujarnya tegas. Anak pertama Herman, Rangga Malela, sudah meninggal dunia.

Herman memang menginginkan perusahaannya dikelola secara professional sebagaimana yang dilakukannya selama ini. Profesionalitas Herman diakui Muladno, Guru Besar Fakultas Peternakan Institut Pertanian Bogor, yang tergabung dalam komite pemberian award kepada peserta pameran Indo Livestock. Muladno terkesan dengan profesionalisme Herman dalam bisnisnya. Dia menyaksikan bagaimana Herman dan timnya mentiliki pola kerja yang sangat terencana dengan baik. "Sejak awal kami ikut serta dalam technical meeting proyeknya, kami diberi briefing detail tentang pelaksanaannya. Terlihat sekali dia sangat profesional," katanya memuji. "Saya juga melihat, peserta diberi update mendetail tentang perkembangan penyelenggaraan, survei, dan kondisi ticketing segala. Terus terang, saya belajar banyak dari Pak Herman," imbuhnya.

Andre Vincent Wenas, pengamat sekaligus praktisi bisnis, mengaku telah lama mendengar nama baik Herman sebagai spesialis penyelenggara pameran B2B. "Herman adalah sosok pengusaha yang konsisten dan persisten," kata Presiden Direktur PT Permata Tene, Direktur PT Sumatera Deli Indah dan Komisaris di PT Tapin Coal Terminal itu memuji.

Menurut Andre, kalau ingin sukses di bisnis pameran, tiga aspek harus diperhatikan. Pertama, tema yang diusung harus up-to-date dan relevan dengan kebutuhan pasar. Kedua, peserta harus menarik. Ketiga, pengunjung potensial. Ketiga aspek itu harus dikelola agar peserta dan pengunjung sama-sama mendapatkan manfaat dari suatu pameran. Karena itu, untuk mengelolanya, diperlukan dukungan database pelanggan yang luas dan pemahaman lanskap bisnis yang mendalam. "Jadi, sebenarnya dia seperti match maker. Orang akan ikut pameran kalau merasa ada potensinya. Baik itu pengunjung maupun peserta," ujar Andre.

Andre menyarankan agar Herman memiliki customer relationship management yang baik dan terus membangun hubungan dengan pihak-pihak yang bisa memberikan masukan yang relevan. Lebih lanjut, Herman bisa mengembangkan kompetisi intinya. "Dengan database tersebut, sebenarnya dia memiliki trunk alias belalai untuk bisa disalurkan dengan penawaran yang lain," katanya. Karena itu, pilihan untuk memasuki bisnis periklanan, travel ataupun logistik masih sealur dengan model bisnisnya saat ini. Dan, untuk pengembangan bisnisnya, Herman bisa memakai submerek, misalnya Napindo Logistik, atau mengembangkan merek yang betul-betul berbeda.

Herman mengakui, dari bisnis pameran, ia telah mendapatkan banyak hal yang tak terbayangkan saat pertama kali mengadu nasib di Jakarta. Dulu, ia dan istrinya harus menyewa rumah petak di bilangan Pramuka, Jakarta Timur. Selama tiga tahun tinggal di sana, Herman ke mana-mana naik bus kota. Manakala berdesakan di dalam bus kota, ia kerap melihat betapa nyamannya orang-orang di dalam mobil pribadi. "Saya selalu bertanya dalam hati, kapan saya bisa seperti itu," ungkapnya. Kini, 30 tahun Iebih telah berlalu. "Sekarang, saya dapatkan semuanya dengan berjuang," ujarnya.

9 Pilar Sukses Herman Wiriadipoera:
  • Bekerja keras dan tak malu memulai dari bawah
  • Berani menangkap peluang
  • Pantang menyerah meski kesulitan menjerat
  • Tak segan memulai kembali bisnisnya dari nol
  • Tak lelah meng-update pengetahuannya
  • Giat membangun jejaring
  • Agresif memasarkan bisnisnya
  • Profesional dalam bekerja
  • Terus mencari ide-ide baru
Event Kita Banyak Dilirik Orang Asing

Event Guide - November 2011


Event kita banyak dilirik orang asing

Quotation on ProXo book, by Thomas Khoo

The world now has begun to change and along with this change, ASIA has become the barometer of the world markets. This should be anticipated by all MICE business players in Asia, especially in ASEAN countries.

Exhibition industry in Asia is growing by leaps and bounds. Along with these developments, the business person in this field requires knowledge on how to organize events professionally.

Indonesia which has great potential with a population of the third largest in ASIA, still requires lessons from the experience of key figures such as Thomas Khoo. I had learned from him 27 years ago in 1984 and had brought me a success today and ready to compete with major organizers in the world.

This book would be a good guidance for professionals and individuals involved in organizing the event professionally and to further develop the human resources working in this field.
Congratulations for your achievements through the publication of this book. I am sure this book is very important and should be owned by the organizers and individuals associated in this industry to face free trade which have been started last year.

Herman Wiriadipoera (Alm)
27 years in the industry
Founder member of ASPERAPI (IECA - Indonesia Exhibition Companies Association)
President IECA 1999 - 2002
Advisory Board IECA 2002 – 2012
Founder PT. NAPINDO MEDIA ASHATAMA







Article created 2nd August 2011
updated 18th November 2015

Please publish modules in offcanvas position.